8 3.5 厚积薄发

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一、实习单位信息
1、所在城市：陕西
2、单位名称：西安椰子财税城固分所
3、指导老师：陈昱君
4、老师职务：负责人
5、手机号码：18700641988
二、工作基本情况
1、岗位：客户经理（销售）
2、任务：达到月8千的业绩
3、成果1：前期成功发掘客户，建立了客户群
3、成果2：后期维护客户，发现潜在需求
3、成果3：最后约见客户，达到签单的效果
三、分享实习中获得的专业知识
1、大家都知道第一印象很重要，但是很少有人能真正做到努力维护好自己给客户的第一印象。比如，很多销售人员去见客户，穿着随意，头发散乱，这样的外在形象给客户的第一印象就是不专业的，就算他真的有需求，也不会跟你达成交易，因为没有人会找一个不专业的人给自己提供服务。当然良好的外在形象不仅仅是发型与穿着，你的精神面貌，举止谈吐也是外在形象的一部分。比如：举手投足，大方得体。待人接物，保持微笑。站有站相，坐有坐相。习惯性的礼貌用语：“你好，请，谢谢，对不起，再见”要记得随时挂在嘴上。
2、绝大部分的销售人员，后面半途而废，主要原因都是心态引起的。关于心态，很关键的一点就是要保持平常心，不要轻易放弃。另外，细节决定成败，要重视工作上的细节，有时候一个细节就能感动客户，好过你说千言万语，因为细节最能看出一个人的做事态度。同时还要对自己的工作保持持久的耐心，必须学会延迟满足感。人生好比一场长跑，只有耐心好的人，往往才能赢得最后的胜利。
3、所谓同理心倾听，就是要敏锐察觉到客户的内心感受，并讲出客户的感受。一般情况下，客户是不会直接告诉你他内心真实的想法的，所以这个时候你就要进行同理心倾听，了解客户的实际情况，并快速准确地做出分析，察觉出客户的真实想法，讲出客户的感受。当你讲出客户的真实感受时，客户会觉得你很理解他，进而会对你产生好感，这个时候你再进行销售，阻力就会小很多。所以有的时候，并不在于你讲了有多少，而是在于你讲的，是不是客户真的想听的。要知道，有时候听比说更重要。
四、我在实习中的能力进步故事
进步点1：1.沟通能力1.1.初级1.1.2.表达自己的思想、观点不够简洁、清晰，需要反复多次，才能表达清楚自己的观点。
进步故事：（我没啥故事，所以先从别人的故事中学习学习）两个男同学同时喜欢上一个女孩，一个男孩一上去就表白，结果把女孩吓跑了。另外一个男孩跟着女孩去图书馆看书，发现女孩正准备离开的时候，上前搭讪：同学能借我10块钱吃面条吗？钱包丢宿舍了，这是我的学生证，你给我手机号，回头还你钱。女孩想了想说：行吧。正掏钱，男孩又说：要是能借20，我请你也吃一碗。结果，两个人就这么好上了。销售励志启示：商机不是摆在眼前的机会，也许需要你有点创造性。
进步点2：1.沟通能力1.2.中级1.2.1.能以开放、真诚的方式接收和传递信息，口头答应的事基本上能做到。
进步故事：换一个角度发现客户需求。有一对夫妇逛商场，女的看中一套高档餐具，坚持要买，丈夫嫌贵，不肯掏钱。导购一看，悄悄对丈夫说了句话，他一听马上掏钱。是什么让他立马转变？导购员对丈夫说：“这么贵的餐具，你太太是不会舍得让你洗碗的。”销售励志启示：人的观念没有什么不可改变，关键是角度，要善于揣摩客户心理。
进步点3：1.沟通能力1.2.中级1.2.3.知道交流的重点，并能通过书面或口头的形式表达主要观点。
进步故事：成就感真的很重要女生公开投票选班花，相貌平平的小梅发表演说：如我当选，再过几年，在座姐妹可以向自己先生骄傲的说，我上大学时候，比班花还漂亮！结果，她全票当选！销售励志启示：说服别人支持你，不一定要证明比别人都优秀，而是让别人觉得，因为有你，他们变得更优秀更有成就感，成就感真的很重要。
五、发现的问题、不足和改进的方案
问题1：记性太差，前学后忘，学习不操心，干活不用心
改进1：不断磨练自己，不断提醒自己，要操心要操心
问题2：不注意自己的形象，给人一种靠不住的感觉
改进2：要注意自己的仪容仪表，让客户感受到我们的专业
问题3：一刷抖音就停不下来，经常因为刷抖音而熬夜
改进3：管住自己，限定睡觉时间，自我约束
六、给学校老师的分享、建议或问题
针对“高分低能”的现象，有人提出了“中国到底要培养什么样的人才”的疑问，素质教育应运而生。然而，当代的素质教育尚未落到实处，只停留在表面。实行所谓的“课改”、活跃课堂气氛，这些措施往往达不到素质教育的目的，应试教育带给学生的负担依然很重。近年来，社会实践逐渐得到重视：学生参与社会实践的经历将记入学分，作为其升学资格的一个重要考量。社会实践活动既是一种学校教育，也是一种社会教育，是实行素质教育客观有效的途径。社会实践是从社会中获取知识、发现问题的过程，也是探索和创新的源泉。
七、实习感悟
做销售，一定要有目标感。所谓目标感，就是销售人员要给自己树立一个目标。比如月目标，季度目标，年度目标等。只有有了目标，才不会迷失方向，才能更好地发挥自己的水平。大部分情况下，有目标的销售总是思路清晰，兴致勃勃。而没有目标的销售，则往往思路混乱，不知所措。有了目标以后，我们还要管理自己的目标，所谓管理目标，主要就是把一个大的目标，拆分成几个小的目标，然后一个一个地去完成，这样就能合理安排时间，不会手忙脚乱。举个例子，比如你这个月的目标要完成5万的销售额，那么你可以先把这5万分成10个5000，那么也就是说，你要完成10个小目标，那么完成一个小目标需要做哪些事，需要花多少时间，这些都要计算清楚。只有管理好自己的目标才能有效地达成，否则就是空中楼阁，无法落地。
八、实习工作照

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从作者的问题中看到了自己的样子，希望自己也改正。

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从作者的复盘报告中学到了有关销售的知识，不再局限于本专业，祝作者越干越好。

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做销售要有目标感，有了目标，才不会迷失方向，才能更好地发挥自己的水平。要有目标管理，把一个大的目标，拆分成几个小的目标，然后一个一个地去完成，这样就能合理安排时间，不会手忙脚乱。只有管理好自己的目标才能有效地达成，这是该同学在实习过程中学习到的，也是我在看同学的实习报告中学到的，会更好的利用时间提高效率。