10 第十周复盘报告（2023年3月13日-2023年3月17日）寻找更好的机遇

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一、实习单位信息
1、所在城市：湖北恩施
2、单位名称：湖北省禾田家园农业科技有限公司
3、指导老师：彭林彪
4、老师职务：总经理
5、手机号码：15177148876
二、工作基本情况
1、岗位：销售助理
2、任务：①帮助销售部经理完成销售部门日常事务工作〔包括日常的电话接听，客户资料整理，产品方案制作等）；②区域性管理客户，维护客户间的长期合作关系；③公司产品的销售及推广，为我们的产品查找客户；④与市场部门同事一起帮助客户进行推广活动打算；⑤完成好领导交办其他各项基础性和临时性工作；⑥协调其它部门做好帮助工作；⑦了解客户需求，有针对性地向客户介绍产品；⑧保持与客户良好的沟通，耐心解答客户的疑问及咨询，为客户提供必要的儿童发展咨询；⑨有效维护客户资源，提供优质服务，达成长期合作；⑩根据公司发展规划，完成每月的销售指标。
3、成果1：对自己每天的工作都有安排，机会是留给有准备的人的。
3、成果2：本周能够能详细地做好客户登记，及时跟踪回访。
3、成果3：学会聆听、分析客户的问题，有问题的客户是我们真正的准客户，了解到客户的心理，找到突破口。
三、分享实习中获得的专业知识
1、打破小手发展瓶颈的三个学习方法。①功利学习。学就是为了用，必须学会建立正反馈机制，让学到的东西帮助解决工作上的问题。②思维导图看到有收获的文章，将它们画成思维导图，一边梳理知识之间的关系，以便加深自己的记忆。③及时复盘。持续精进的重要方法就是复盘，将做过的事情重新推演一遍，复盘越及时，效果越好。
2、免费搭车行为与寻租行为。①免费搭车行为：是指不承担任何成本而消费或使用公共物品的行为，有这种行为的人或具有让别人付钱而自己享受公共物品收益动机的人称为免费搭车者。如果每个人都想成为免费搭车者，这种公共物品也就无力被提供。②寻租行为：是指通过游说政府和院外活动获得某种垄断权或特许权，以赚取超常利润(租金)的行为。寻租行为越多，社会经济资源浪费越大。
3、李姐说企业的市场营销对象不仅包括广大消费者，也包括各类组织机构，这些组织机构构成了原材料、零部件、机器设备、供给品和企业服务的庞大市常为此，企业必须了解组织市场主要是产业市场和中间商的购买行为。①组织市场是由各种组织机构形成的对企业产品和劳务需求的总和。它可分为三种类型，即产业市尝中间商市场和政府市常②产业市场，又叫生产者市场或组织市常它是指一切购买产品和服务并将之用于生产其他产品或劳务，以供销售、出租或供应给他人的个人和组织。通常由以下产业所组成：农业、林业、水产业；制造业；建筑业；通讯业；公用事业；银行业、金融业和保险业；服务业等。③中间商市场，是指那些通过购买商品和劳务以转售或出租给他人获取利润为目的的个人和组织。中间商不提供形式效用，而是提供时间效用、地点效用和占有效用。中间商市场由各种批发商和零售商组成。批发商是指这样的商业单位：它购买商品和劳务并将之转卖给零售商和其他商人以及产业用户、公共机关用户和商业用户等，但它不把商品大量卖给最终消费者；而零售商的主要业务则是把商品或劳务直接卖给消费者。④政府市场，是指那些为执行政府的主要职能而采购或租用商品的各级政府单位，也就是说，一个国家政府市场上的购买者是该国各级政府的采购机构。由于各国政府通过税收、财政预算等，掌握了相当大一部分国民收入，所以形成了一个很大的政府市常
四、我在实习中的能力进步故事
进步点1：1.沟通能力1.3.高级1.3.3.善于倾听，能够分析别人沟通的目的，在没有清楚时，采用提问或者引导的方式、换位思考的方式和对方交流。
进步故事：热情的销售员最容易成功。我实习过程中，我深刻了解到不要在客户问起产品时，就说我给你发一个报价，你看一下。除非是客户时间非常紧的情况下，才会说发一份报价看看。那也应该在前面说，实在抱歉，本来要给您介绍产品的，这次可能让您自己看了。让客户时时感觉你就在她身边过，让她感受到奔放的感情，如流铁一样感炙着她。如果时间允许的话，就是客户没有需求，或者没有时间允许的话，就是客户没有需求，或者没有需求的客户，我们也应该真诚、热情地去接待她们，谁知道他们是什么职位，他们是什么背景，有什么需求等等。
进步点2：1.沟通能力1.3.高级1.3.3.善于倾听，能够分析别人沟通的目的，在没有清楚时，采用提问或者引导的方式、换位思考的方式和对方交流。
进步故事：如何巧妙地使别人做决定。在实习中，我发现巧妙的让别人做决定是挺难的。不过也有方法。可以告诉他们为何要同意我们，告诉他们按照我们所说的去做他们会更加受益，而不是我们自己受益。也可以用“对”来回答问题，但是，应该注意，要恰当地问这次“对”的问题。也就是说，当你问此类问题时，应点头示意，并以“您”来开是我们的问题。同时也可以让他们在两个“好”中选择其一。这个技巧是让他们在我们的两个“可以”中选择一个。也可以期待他们对我们说“好”，并让他们知道，我们期待他们做出肯定的回答。如何给顾客一个购买的理由。我认为需要实时把握客户的需求与承受能力，体察客户的心态，才是最终成交的关键。很多时候，我们做了很多事情，也浪费了很多时间，可最终临门一脚就打歪了。一个小公司明明只招一两个人，我们却从始至终都是在跟他谈一年的，这样最终成交起来难眠加大了难度，也给客户带来了不好的影响。我们有时候太急功近利了，客户答应了或者默许的事，没有兑现时，我们往往会带有一点情绪，这样与客户交流起来就会有障碍。要知道我们所做的工作，实为销售，其实有更多的成分在服务。
进步点3：1.沟通能力1.2.中级1.2.4.尊重他人，能倾听别人的意见、观点，态度真诚，但是通常不能持续领会别人的意见。
进步故事：当我们销售的时候，我们经常会有各种意想不到的事情发生。有时，当客户出乎意料地或出乎意料地回答我们的问题时，我们一时不知如何回答。那时候，就说明我们在某种程度上缺乏一些语言经验！例如，当客户说最近的市场低迷可能导致他们不做购买决定时，一般销售员会这么说：XX先生/小姐，您可以看到我们现在有这样的折扣。这是一个难得的机会。如果你非要等到市场火爆起来，恐怕已经太晚了。说完之后客户会怎么想？我这么催促的说这种话。我们还能成交吗？正确的话术应对应该是这样的：XX先生/小姐，很久之前我就明白了这一点，有想法的人总是会提前购买占领时尚前沿，碌碌无为的人则等待烂大街之后的降价。也许很多人会说市场低迷，而我们公司，是绝对不会让我们落后的。因为现在大多数有钱人都在经济衰退时期建立了自己的生意基矗他们看到的是长期的机会，而不是短期的挑战，因此他们做出购买决定并取得成功。
五、发现的问题、不足和改进的方案
问题1：作为新手销售助理不知道该怎样找客户。
改进1：业务员首要任务是销售，如果没有销售，产品就没有希望，企业也没有希望。同时，业务员的工作还有开发市场的能力，只有销售也是没有希望的，因为你销售出去的是产品或服务，而只有不断开发市场，才能够建立起长期的市场地位，总结几点找客户的方法。以供参考。①上门寻找法。对于一般的业务员来说，上门寻找客户，无疑是最直接最有效的方法。这种方法需要业务员具有较高的心理承受能力，就是俗话说的脸皮厚，只有脸皮厚并具有较高的专业水平，才有可能寻找到优质客户。②人脉寻找法。俗话说：在家靠父母，出门靠朋友。作为业务员，我们应该广泛的结交一些朋友，说不定其中就有对我们工作有帮助的人。即使结交的朋友帮不到我们，朋友的朋友也有可能会帮助到我们，这就是人脉，人脉关系是在当今社会立足的根本之一。③电话寻找法。我们可以通过一些渠道获得一些准客户的电话号码，然后拨打电话咨询客户的寻求，争取让准客户成为精准客户，并实时跟踪业务需求。④传单广告法。这种方法是向目标客户群发送传单或者是名片，即使他们暂时还不需要你，但是，当他们需要你的时候，就有可能会给你打电话，成为你的精准客户，从而会给你带来业务的提升。⑤参加交流会法。多参加一些业务内的交流会议，大家都是做这一行业的，互相交换一下名片，有可能就会向他人学到许多专业上的知识，也可能会结交一些行业内的精英，给自己带来很大的帮助。认可与光顾。
问题2：工作总体思路不清晰，不能积极主动发挥自身特长，而是被动适应工作需要，公司交办的是能够完成，但自己不会主动牵着工作走，缺乏认真专研，开拓进取的精神，忙碌于日常工作，工作没有上升到一定的高度，造成工作上的被动状态。
改进2：进一步加强理论学习，夯实理论功底，坚持实事求是，务实创新，与时俱进，在科学理论的指导下，通过实现学习方式、工作理念、工作手段和工作机制的创新，最终达到工作成效的不断提高。
问题3：工作上满足于正常化，缺少开辟和主动精神，有时心浮气躁，急于求成安稳有余，创新不足;处理题目有时斟酌得还不够周到，心中想很多，行动中实践得少。工作中总习惯从坏处着想，缺少勇于打破常规、风风火火、大胆开辟的勇气和魄力。另外，政策理论水平不够高。固然平时也比较重视学习，但学习的内容不够全面、系统。对公司政策理论研究的不深、不透。有时候也放松了对自己的要求和标准。
改进3：加强批评与自我批评，虚心向老师，领导，同时学习，培养优良的工作和学习品质。
六、给学校老师的分享、建议或问题
①强化学习，是提高专业素养最有效途径。专业素养，与行业固有规律，是分不开的。固有规律的了解、掌握，以至于把控，只有学习。没有学习，甚至长时间关注，持续学习，专业素养无从谈起。专业素养，只有通过学习，才能提高。②善于实践，是提高专业素养的有效保障。知识与实践，一定程度上来说，有很大差距。消除差距的唯一出路，就是将所学知识，投入到实践中去磨合、净化，只有经得起考验的知识，才是靠得住的。实践，也就成了提高专业素养的有效保障。③将学习与实践结合起来，是提高专业素养唯一出路。古人讲，纸上谈兵，实质在强调，实践与知识结合之重要性。经不起实践考验的知识，再好也没用，都是空谈。一点经验之谈，但愿有利于大家提高专业素养，为大家提高专业素养，尽我绵薄之力。
七、实习感悟
锯用久了会变钝，只有重新磨后，才会锋利再现。我们做为一个销售人员，如果不懂得随时提升自已，有一天我们也将从旧日所谓的辉煌中跌入低谷。对于我们来说及时的汲取新知识原素相当重要，除了书本外，我认为在工作中，用心去学是相当重要的。我相信一点，一个人的能力总是有限的。我们同事之间互相交流各自所拥有的丰富经验优为重要。下次我可以用在相类似的客户身上，我们就有更多成功的把握了。我们也可以从同行那边学到知识，那样才能“知彼知己，百战不殆”，在竟争中，让自已处在一个有利的位置。我们要不断的超越自已，紧记一句话，不要与你的同事去比较长短，那样只会令你利欲熏心，而让自已精力焕散。与自已比赛吧，你在不断超越自已的同时，很可能你已经超越他人，而你是没在任何恶性压力下，轻松达到一个顶峰。自从我来当销售助理岗位已经有三个月的时间了，在这漫长的三个月里，我作为一名销售，在市场中完成并学习这份实习工作。在这次的实习中，我收获了很多，但也付出了很多，但是相较起来，我认为我这次的“销售“是成功的。这次的实习，不仅让我有了工作的体会和经验，更是完善了我对社会以及客户群体的认识。如今，实习即将结束，但是我却已经掌握了足够走出校园的能力。找这份工作是我自己通过网络等手段寻找的，非常适合我的专业，也比较符合我目前的想法，尽管如此，但其实在此之前，我已经尝试了很多的地方。不仅仅是公司还有一些超市等。但是我无一例外度失败了，作为一名决定从事销售方面工作的实习生，我在之后认识到了自己的错误，并且反思改进了自己的面试。虽然我没有什么工作经验，但好在我的性格是比较外向的那种，平时都是交了很多的朋友，所以在人际方面和沟通方面还是可以的。所以这几个月的销售实习，我的工作经验不是特别多的，但是我的销售能力绝对是实习生里面排在前面的，因此我的业绩差不多住上团队里面的老手了。我还是很感谢这。次实习的，让我知道了工作需要的各种素质，也让我学习到了销售的技巧!
八、实习工作照

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看得出你在实习中收获了很多，复盘也写的很认真，就像你在实习感悟中写到的“锯用久了会变钝，只有重新磨后，才会锋利再现”,往后的路还很长，继续加油吧。再短的路，不迈开双脚也无法到达，再长的路，一步步也能走完。无志者只感千难万难，有志者自有千计万计。智慧人生，努力奋斗，祝福你好运常相伴，成功展笑脸，幸福到永远。

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要记得看路上的风景，记得消化不快乐，记得收藏片刻欢喜，要记得思考，记得坚守，记得辨认方向🧭