12 2023年3月27日第十二周复盘报告是结束也是开始

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一、实习单位信息
1、所在城市：湖北恩施
2、单位名称：湖北省禾田家园农业科技有限公司
3、指导老师：彭林彪
4、老师职务：总经理
5、手机号码：15177148876
二、工作基本情况
1、岗位：销售助理
2、任务：①帮助销售部经理完成销售部门日常事务工作〔包括日常的电话接听，客户资料整理，产品方案制作等）；②区域性管理客户，维护客户间的长期合作关系；③公司产品的销售及推广，为我们的产品查找客户；④与市场部门同事一起帮助客户进行推广活动打算；⑤完成好领导交办其他各项基础性和临时性工作；⑥协调其它部门做好帮助工作；⑦了解客户需求，有针对性地向客户介绍产品；⑧保持与客户良好的沟通，耐心解答客户的疑问及咨询，为客户提供必要的儿童发展咨询；⑨有效维护客户资源，提供优质服务，达成长期合作；⑩根据公司发展规划，完成每月的销售指标。
3、成果1：帮助销售部经理完成了销售部门日常事务工作。
3、成果2：多了解了一位客户需求。
3、成果3：根据公司发展规划，完成本月的销售指标。
三、分享实习中获得的专业知识
1、我们谈到B端业务，一开始就是为了和C端做区分的，尤其是互联网人士纷纷注目到传统的企业服务领域后。原因很简单，两者的差异太大——C端业务中的那些让职场人引以为豪的理论、方法，在B端业务中很难适用。为了能够继续互联网”短平快“的光辉奇迹，很多职场KOL纷纷搬运、创造各种专业词汇，如私域流量、RFM客户分析模型等，不过实践中经常出现水土不服的现象。所以，我们在考虑B端业务的特性与指导工作的方法时，一定要时刻注意一个大背景：你的客户是一家企业，是一个组织——某个节点可以用C端打法，如获客，但通盘考虑时一定要兼顾各方才行。关于和C端业务的区别，可以从以下4个角度来展开，对应地，每个角度都有运营工作的方法论。1、交易主体的不同之前已经阐述过，B端业务就是“向组织销售商品来盈利的事务”。很多人下意识觉得“组织”就是企业，但实际上应该是“组织包含企业”，因为还有政府、军队、公检法、学校、医院、交通设施、水电网气等非盈利机构。这里面最大的差异，就是“盈利是不是作为第一目标”。如果是的话，我们提供的产品或服务，肯定要重点考虑“增加收益”的属性；如果不是的话，那我们要重点考虑“提升效率”，或“降低成本”的属性。关于B端的交易主体，还需要把“个体户”拿出来分析下，因为个体户有大有小，兼具B端、C端的特性。比如街边的烧烤店，生意一般的，两三个人就能撑得起来，有什么业务、推广的话，直接和老板谈就可以——在获客环节可以套用C端的运营思路；生意好、规模大的话，就得雇一些人来帮忙，有负责采购的，有负责后厨的，也有负责跑堂收银的，做收银系统、餐具清洗、物料配送的B端业务人员，就不止是跟老板谈了——具体的用户分析、培育上就需要B端的运营思路。总之，ToC就是面对老板1个人，ToB就是面对不止老板1个人。在“交易主体”这个角度下，除了考虑对方是几个角色以外，还要清楚对方的消费逻辑。C端业务中，因为买家是个体，无论是给自己用，还是给别人用，做决策的时候都很快——冲动型消费很容易出现，所以我们可以用各种促销、关联推荐的方式来引流、做转化。当然，买车、买房是另外一回事，几十万、几百万的资金周转，肯定是要多考虑一些。像买房这个事，有的人就是以投资理财的思维来想问题，这两样不继续讨论。B端业务中，因为买家是个组织，在考虑具体的使用场景、投资收益、业务调整时，要权衡的利益方比较多，是典型的理智型消费。一般B端的客户里，可以分为使用的人、管事的人、掏钱的人。使用的人想省事，管事的人想看业绩做汇报，掏钱的人想少花钱+多挣钱——大家的利益诉求不同，导致消费逻辑也不同。尽管最后都是听老板的，但摆平各方诉求，的确是业务人员不得不面对的一个难点——参与决策的人一多，变数就多。2、交易周期的不同这是很明显的一个区别：C端业务交易周期短，B端业务交易周期长。“交易周期”的概念，大家在平时不一定注意，但是涉及到业务，就需要有一个完整的概念：指买卖双方从首次接触到交易谈判，再到完成打款的整个时间段。这里有个细节点要注意下：整个交易是闭环的，预售、交纳定金等分期支付的行为，仅仅能确定对方的意向，大多数情况下，这个意向看起来很大，但并不代表交易的完成。所以在组织交易行为、统计相关数据时，“预售”、“定金”的指标不能作为最终结果。C端业务中的交易，从有意向购买到完成付款，有快有慢：快则短短几秒——我买个几块钱的东西，没必要考虑那么久，尤其是生活必需品，看中了直接拿东西付钱走人。慢则十几分钟，时间也更多花在价格对比、咨询细节上；哪怕是买车、买房，也是看中就当天交易、签合同，即便是分期付款，那也是买家和银行之间的账务问题。B端业务中的交易，绝大多数情况下是很难在一天内完成的——除非面对的是小型卖家：老板在尝业务需求契合、单价不高，就有可能在当天签合同、打款。正常情况下，仅面谈环节就可能不止一次，而且即便拿下了这个环节，后面的签订合同、付款还会有讨论、审批、修改等各种因素，大大延迟了交易的完成。因为交易周期的长短差异，导致业务流程的设计上，C端业务更倾向于在短时间内完成支付，而B端业务倾向于更快找准关键决策人。比如电商平台的商品页，右下角必须是“立即购买”的设计——绝大多数人是右手拿手机，大拇指用的最多，这个按钮放在右下角，点击率最高。在“立即购买”后，把所有需要用户确认的信息放在一个页面内，哪怕拖的很长，也不能再做第二次跳转，因为接下来的引导动作是“立即支付”。整个购买过程，尽量不超过10秒，3秒内解决支付，最好。换到企业服务领域，比如卖财务软件，你需要直接找到财务总监、CFO，或者老板，尽快把他们的购买意向确定下来才行。相应地，在获客环节的设计上，市场人员的投放渠道是这些人关注、活跃的媒体、聚集地；谈单策略的设计上，应该是更快挖出对方的核心需求，比如“提升工作效率”、“保障安全合规”。总之，一定要最短时间、最短路径去接触、拿下关键决策人。3、售后服务轻重的不同。都是做生意，有没有售后服务，差别真的很大。东西卖给你，后面什么都不管，除非另外交钱——这种模式也就独家，才敢这么做，有第二选择的话，买主肯定不考虑这种体验很恶心的生意。大体来说，C端业务，售后服务很轻；B端业务，售后服务更重。当然，肯定有个例不符合这个论断，比如家庭宽带，只要连不上网，你就能打客服电话去投诉，当天就能派人上门解决，哪怕排查结果是插头掉了，他们也得走完服务流程。这种业务虽然是民生保障服务类的，但你不能否认这是个消耗挺大的C端业务。为什么售后服务会单独拉出来做对比？有两个因素，一是客群差异，二是客户转移成本。相对来说，C端业务的客群更大，B端业务更歇—【企业】肯定没有【个人】数量多嘛。客群大，意味着选项多，那我的精力应该放在寻找更多客源，更快完成交易，攫取更多的利润；而不是只盯着眼下这一亩三分地，吃力不讨好地去搞各种售后建设。除非市场天花板已经出现，竞争对手也越来越多，我才会把心思转移到服务上，在存量市场里，通过服务来赢得口碑。客群小，意味着短时间内没得选，为了能占住市场，你必须得提供更全面的服务，而且还得随时准备升级，因为竞争对手也会模仿你的动作。在B端业务中，各家厂商为了能在某个垂直领域实现“赢者通吃”的理想，往往会针对业内标杆客户提供各种优质的售后服务，因为只有这样才能培育出好的案例来影响更多客户。而且客户对产品、服务的高度认可和深度依赖，会导致一个新的影响因素出现——转移成本。无论是ToB，还是ToC，在面临新选择的时候，只要利益差的不是很大，大家习惯性会选择当前的产品或服务——买东西嘛，尽可能买熟不买生，毕竟建立信任是个很花精力的事情。尤其是B端业务，比如一套软件的采购、部署、维护，都需要投入相当的人力、时间、精力，这个成本算下来，根本不是合同上签的那几万、几十万能抵得了的。所以，这一点也是很多厂商积极投入售后的重要原因之一，续一个老客户远比签一个新客户省成本。除此之外，厂商还会故意设置一些门槛，让客户的转移成本更高，以此来绑定客户、挤走竞争对手。接下来的商业竞争中，售后服务的质量，越发成为一家企业的护城河之一。4、产品侧重点的不同。这一点的讨论范围收一收，我们只看互联网及相关领域，别的不做展开。C端产品的侧重点在于【体验】；B端产品在于【效益】。这个差异的出现，还是“屁股决定脑袋”导致——我自己买、自己用的话，产品相差不多，那我就选服务、体验更好的，反正花钱就是那么多，更换成本也没多高（或者就没有）。但我是老板的话，那就要重点考虑投入产出比了，至于什么用户体验，不要紧，用户是我手底下的员工，这个可以牺牲一下。大家都在使用各种各样的手机App，同一类型的App，仔细对比一下就会发现：界面、功能、交互等，都差不多。那通过什么来实现差异，吸引越来越挑剔的用户呢？体验——不是表面上的交互体验，而是最大程度释放这个产品的核心卖点。比如社交App的核心卖点是沟通，支付App的核心卖点是交易。微信想做电商业务，各种尝试都有，但大盘就是起不来；支付宝之前老想着做社交，各种骚操作也是徒惹笑柄。两家App后来更聚焦核心需求，反倒越发树立了业内老大的地位。另外举个例子，比如短视频App：抖音的设计风格、发展思路绝对是业内标杆，除了快手与之差异较大，其他App几乎就是照抄抖音。所以快手能跟抖音掰掰腕子，其它几家被吊打。那这个领域的核心体验是什么呢？高频快感+变现。前者指普通用户，十几秒内一个爽点；后者指短视频发布者，有内容产出就有变现机会。所以抖音的底层推荐算法和前端的内容生态建设，是它升级迭代的核心目标，其它都是配料。换到B端产品这边，核心卖点是对客户的效益，具体分为三个角度：第一，提升效率。ToB的产品，无论是一个小工具，还是一套复杂系统，企业买来就是用来解决工作效率问题的，可以是缩短审批流程，也可以是减少文件传输。总之，用了这个产品，必须让我更省事，否则就是一个失败的产品。第二，降低成本。效率提上来，带来的第一影响，必然是成本降低。之前做这个工作要花5人天，现在效率提上来，只需要2人天，那剩下的3人天，要么安排别的事情去做，要么直接淘汰掉，相应的人力、时间成本都降了下来。第三，增加营收。既然某块工作成本有下降，那我的实际营收就是变相增加；甚至我能安排更充足的资源，去投入到收益更高的项目上。总之，省下来的钱，就是额外挣回来的；用这个工具能直接增加业务营收，只要价格合理，我肯定买。所以我们看到，各种各样的ToB产品，无论怎宣传它的优势，总结下来还是落到这三点。反过来看，作为B端从业人员，我们去推销自家产品时，只要把这三点给客户说清楚，符合对方的需求和预期，这个合作大概率能谈下来。
2、A端：是开发界面，即管理员所接触的界面；B端：通常为企业或商家为工作或商业目的而使用的系统型软件、工具或平台；C端：意为消费者、个人用户或终端用户，使用的是客户端。R端：也就是骑手端,常用于外卖。数字化、供应链金融。
3、我个人建议是B端会更利于个人的发展，C端需要源源不断的客户资源，需要你一直开单，C端客户的客单价都是比较小的，所以C端客户的销售提成相对来说比较少。如果公司不给你提供C端客户资源，你自己去开发客户的话就需要你拥有比价有效的获客的渠道。B端销售的话，面对都是企业客户，一般产品的客单价很高，几万，十几万，甚至几十万的都有。但是B端企业的话需要你更加专业，因为你的客户是老板或者公司管理层。B端业务的跟进周期比较的长，但是一旦成交，续费或者转介绍会给你带来更加高的回报。B端销售需要积累，需要沉淀，所以，你需要沉得住气，厚积薄发，总会给你回报。至于选择B端销售还是C端销售，这个看自己的规划，我建议如果是为了长期发展，想拥有一个更好的发展，建议选择B端销售。
四、我在实习中的能力进步故事
进步点1：1.沟通能力1.3.高级1.3.3.善于倾听，能够分析别人沟通的目的，在没有清楚时，采用提问或者引导的方式、换位思考的方式和对方交流。
进步故事：学会了注意倾听客户的话，了解客户的所思所想。有的客户对他希望购买的产品有明确的要求，注意倾听客户的要求，切合客户的需求将会使销售更加顺利。反之，一味地想推销自己的产品，无理地打断客户的话，在客户耳边喋喋不休，十有八九会失败。
进步点2：3.代表公司3.1.初级3.1.4.用户对其人品和技术能力给予肯定。
进步故事：不在客户面前诋毁别人。纵然竞争对手有这样或者那样的不好，也千万不要在客户面前诋毁别人以抬高自己，这种做法非常愚蠢，往往会使客户产生逆反心理。同时不要说自己公司的坏话，在客户面前抱怨公司的种种不是，客户不会放心把保单放在一家连自己的员工都不认同的公司里。
进步点3：1.沟通能力1.3.高级1.3.3.善于倾听，能够分析别人沟通的目的，在没有清楚时，采用提问或者引导的方式、换位思考的方式和对方交流。
进步故事：当客户无意购买时，不用老掉牙的销售伎俩向他们施压。很多时候，客户并没有意向购买你的产品，这个时候是主动撤退还是继续坚忍不拔地向他销售?比较合适的做法是以退为进，可以转换话题聊点客户感兴趣的东西，或者寻找机会再次拜访，给客户一个购买的心理准备过程，千万不要希望能立刻一锤定音，毕竟这样的幸运是较少的。
五、发现的问题、不足和改进的方案
问题1：总是怀疑自己。作为刚入职的销售人员，在下市场之前总是会怀疑自己，有害怕、胆怯等一系列心理障碍。总是有诸如我到底能不能做业务？面对陌生人的时候脸红怎么办？觉得自己不属于“能说会道”的人，甚至有人想我不会喝酒可以做销售吗？如果客户总是拒绝我该怎么办等疑问。如果销售人员带着这种心态下市场，在客户面前就会不自觉地矮三分，销售业绩可想而知。
改进1：①关注用户真正所需的；②学会定期拜访老客户；③学会加深客户音箱的方法；④机会一定是留给有准备的人。
问题2：过度关注产品。销售不仅仅是销售产品，一味强调产品是一个很大的误区，“顾客不是想买一个六毫米的钻孔机，而是想要一个六毫米的钻孔——西奥多·莱维特”。在绝大多数情况下，客户并不关注你推荐什么产品，而是关注你能帮我解决什么问题。要想取得好的销售业绩，必须要找到客户的痛点，围绕着客户的痛点提出一套完整有效的解决方案，方案落地后解决了客户的痛点，才能增加客户的粘性。
改进2：理性的分析包括自身产品和竞品的学术分析，就是找到自家的优点和对方的不足；同时还有产品目前所处的状态、客户的情况分析。我们的机会在哪里？需要做哪些准备？同时对可能产生的各种问题，提前做好预案。尽可能多地了解自己及竞品的情况，知己知彼，百战不殆。
问题3：不做总结计划。做计划是为了让工作进行得更加顺利，总结是为了反思和复盘。许多销售人员不重视做计划和总结，总认为这是无用功。有一句话叫做磨刀不误砍柴工，把计划做出来，有了一个目标才知道接下来具体要怎么做，才能更加合理地安排时间，在更短的时间内做出更大的业绩。定期进行总结，对照自己的计划，才能更清楚地知道自己的工作还存在哪些缺陷，才能知道接下来该如何调整自己的工作状态。不做计划总结，做事没有条理，东一榔头西一棒子，每天看似很忙，却出不了多大的业绩。
改进3：一定要学会做总计计划，不会就去问同事。好好学习。
六、给学校老师的分享、建议或问题
1、多增加一些各科的实践环节，并增设一些模拟课堂，以加强学生的各方面的实践能力。让学生的理论知识与实践都得到提升。2、学校方面应该做到对学生认真负责、做好每一个毕业生的毕业工作。3、学校方面的重要通知传达到系里后应该第一时间通知导员并且学生，不要造成学生更多的热议影响听课的效率。实践才是检验真理的唯一标准，多实践准没错。
七、实习感悟
实习目的：1、结合实践，深化理论。本次实习的目的在于通过理论与实际的结合、个人与社会的沟通，进一步培养自己的业务水平、与人相处的技巧、团队协作精神、待人处事的能力等，尤其是观察、分析和解决问题的实际工作能力，以便提高自己的实践能力和综合素质，希望能帮助自己在以后更加顺利地融入社会，投入到工作当中。2、体验实践，提高素养。一般来说，学校的生活环境和社会的工作环境存在很大的差距，学校主要专注于培养我们的学习能力和专业技能，社会主要专注于员工的专业知识和业务能力。要适应社会的生存要求，除了要加强课堂上的理论知识外，还必须要亲自接触社会参加工作实践，通过对社会工作的了解指导课堂学习。实际体会一般公司职员的基本素质要求，培养我们的适应能力、组织能力、协调能力和分析解决实际问题的工作能力。在这短短的一个月里，虽然我的销售成绩不是很好，但却也收获很多，感触很深，主要有以下几个方面：（一）提高技巧，领悟精髓。①人们可以清楚理解到电话销售主要是通过电话进行的，而不是通过面谈，此为电话销售人员与其他销售人员的不同。与他相对用的就是行销人员，行销人员主要靠面访客户以获取订单。②人们重点强调的电话销售过程其实就是通过电话与客户建立信任关系的过程。任何生意的基础靠的就是双方建立起来的相互信任，人们经常会讲，他只与了解的、喜欢的和信任的人做生意，因此信任就是电话销售的基础③最后还有一个重要概念：客户需求。客户的需求有两种：个人需求和商业需求，这就要求人们要想在电话中成功地完成销售，不单要求电话销售人员能把握到客户的商业需求，还要能把握到客户的个人需求。④之后经理给我们讲解了公司的一些基本情况以及产品的基本概况。包括公司的优势等等。最后，他给我们讲解了一些电话销售的主要流程。在培训之后，负责培训的工作人员让我们进行了一定的演练，让我们能够熟悉这个流程并能随时解答遇到的问题，我也深深体会到工作和上学的不同。（二）自我激励，充满激情。通过不断地向客户的介绍推销过程中让我懂得这份工作是需要高度的激情和恒心的，这些天的电话销售工作提高了我的交际能力，锻炼了我们的口才。在一个月的实习当中，我接待了很多客户，也不断的积累着自己的销售经验和技巧。真正认识到了销售其实是一门伟大的艺术。我也深深体会到销售行业必须遵循的第一原则，那就是顾客就是上帝，无论顾客多么刁钻，要求多高，都要尽量满足顾客。在进行一段时间的电话销售工作后，我发现自己遇到了一个小问题，比如，打电话的效率不高，不能按期完成要打的电话目标，还有就是，有时候连续打了好几个电话，对方不是空号，就是直接拒绝你，要是碰上一个态度比较恶劣的人，可能还没说上一句话，就被对方给回绝了，那个时候我的心情会是非常糟，情绪也很低落，这样的情况，很多同事都碰到过。后来，我想出了解决问题的办法，每打十几个电话后，我都要停下来，调整一下自己的心情，如果碰上情绪低落的时候，会尽量激励自己，这样才能继续以饱满的热情进行工作。（三）调整心态，从容应战。在营销业务领域，尤其是销售推销领域，很多人都期望通过电话的方式来成交业务。电话销售成为了他们的重要销售方式。在电话销售的过程同时也营销了自己。要营销好自己，当然离不开要调整和塑造自己的良好心态。其中三个方面的心态是比较重要的，至少这三个心态能为我们带来福气！1、第一种心态：融入的心态。也就是说，只有共同努力，互相帮助，大家才会一起发展。你踩我我踩你，必然每况愈下。例如，在打电话的时候总是想：没有关系，你不买我的产品，自然有人买。那我们就是一个产品都卖不出去的电话销售人员。为什么呢？因为我们没有一颗融入的心。为什么不这样想：一定要让他买呵，有了我的产品，我的客户就会增加好多效益。他不买其实损失太大了，因为商场如战场，别人有了而我的客户却没有，损失会有多大啊？我一定要劝他买，一定不达目的死不罢休，他要是不买，我就找他们的主管领导，主管领导不管还有他老婆，不行还有丈母娘„„有了这个心态我们才能感染人同你合作，这就是融入的心。2、第二种心态：舍得的心态。通过电话销售业务，我们会学到书本中学不到的东西：可以学到与人相处的能力；可以学到人际关系技能；可以学到怎样做一个受欢迎的人；可以学到说话的艺术和技巧；可以学到克服障碍，赢得谈判的技巧；可以学到怎么在电话中打扮自己，营销自己的技能„„做电话销售学到东西，不仅会在公司里有用，有一天，到了纵横四海的地步，这些与人谈话的技巧，依然是我们的立身之本。所以怎么算都不会亏，不会赔。因此要有舍得心。3、第三种心态：实践心态。电话销售业务不是一种学问，而是一种经验事业。怎么说呢？也许你去听课学习电话销售，老师在台上讲，有些人会想，说些什么啊，全都是人云亦云，我上去也讲的出来，而且比他讲的还好呢，还用学？电话业务如果我们不拿起话筒，如果我们不逢遭几次很受伤的拒绝，我们就不容易放下架子来学习和实践这些看似小学常识一样的东西。什么是职业精神，就是职业者要潜心实践起技能，直至技艺超群。这也是职业经理人的精神本质所在（四）不懈奋斗，学无止境。打电话时我们要保持良好的心情，这样即使对方看不见你，但是从欢快的语调中也会被你感染，给对方留下极佳的印象，由于面部表情会影响声音的变化，所以即使在电话中，也要抱着“对方看着我”的心态去应对。即使看不见对方，也要当作对方就在眼前，尽可能注意自己的姿势。声音要温雅有礼，以恳切之话语表达。口与话筒间，应保持适当距离，适度控制音量，以免听不清楚、滋生误会。或因声音粗大，让人误解为盛气凌人。有效电话沟通上班时间打来的电话几乎都与工作有关，公司的每个电话都十分重要，不可敷衍，即使对方要找的人不在，切忌粗率答复：「他不在」即将电话挂断。接电话时也要尽可能问清事由，避免误事对方查询本部门其它单位电话号码时，应迅即查告，不能说不知道。我们首先应确认对方身份、了解对方来电的目的，如自己无法处理，也应认真记录下来，委婉地探求对方来电目的，就可不误事而且赢得对方的好感。对对方提出的问题应耐心倾听；表示意见时，应让他能适度地畅所欲言，除非不得已，否则不要插嘴。期间可以通过提问来探究对方的需求与问题。注重倾听与理解、抱有同理心、建立亲和力是有效电话沟通的关键。挂电话前的礼貌要结束电话交谈时，一般应当由打电话的一方提出，然后彼此客气地道别，应有明确的结束语，说一声“谢谢”“再见”，再轻轻挂上电话，不可只管自己讲完就挂断电话。（五）总结不足，认清方向通过本次实习，我对公司的运作和业务有了更进一步的认识，积累了一定的经验，为我以后走上工作岗位奠定了基矗同时，我也认识到自身的不足，不如英语不太好，工作能力有待提高；也切实感受到：理论只有与实践相结合，才能发挥其应有的作用，从而更好地指导实践。把实践中的方法上升到理论的高度。书本上的东西是普遍使用的，并不能直接照搬。当面对现实的某一个特定的企业时，需要灵活处理，有针对性的开展销售工作。就我目前的知识的深度和广度而言，要做到这一点是远远不够的。有些工作看起来很简单，就有点眼高手低，但是做起来才知道并不是那么容易（六）夯实基础，力求专业激情与耐心，就像火与冰，看似两种完全不同的东西，却能碰撞出最美丽的火花。在学校时，老师就跟我说，无论你想做什么，激情与耐心必不可少。在不断更新的世界里，需要你有激情去发现与创造，而你的耐心就要用到不断的学习新知识，提高自己的专业水平当中去。老师曾经对我们说过，无论在哪个实习岗位都要细心负责，具有基本的专业素养，因为细心负责是做好每一件事情所必备的基本条件，基本的专业素养是做好工作的前提。（七）坚定信心，不断提升。在短短一个多月的实习工，确实让自己成长了许多。在实习期间，我学到了许多东西，遇到了一些困难，也看到了自己本身存在着许多问题。实习期间，我拓宽了事业，增长了见识，也体验到社会竞争的残酷。实习，是大学生活的结束，也是自己步入社会工作的开始。在这短暂的实习期间，我深深感到了自己的不足，专业理论知识和实践应用上的差距。在以后的工作学习中，我会更加努力，取长补短，虚心求教，不断提升自我，在社会上贡献出自己的一份力量。将来无论在什么工作岗位上，都会努力上进，都会做一个对自己，对工作负责的人！四、理论与实践的差距。在学校里是通过老师的教导以及渗透，使我初步了解了销售这个行业是一个很有发展潜能的。但是在学校里只是单方面的听老师讲课并没有实质性的实践。通过在学校的学习和这次社会的实践实习让我懂得了理论与实践是有一定差距的，虽然所实践的内容需要以大量的理论知识为基础，但在学校所学的知识理论知识概括性强、抽象度高，而且具有一定的片面性，并不能全面的体现出销售所需要的各种知识技能。
八、实习工作照

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知你上班劳累，送上我的安慰；知你上班辛苦，送上我的祝福；希望我的安慰，消除你的疲惫；但愿我的祝福，带走你的辛苦。真诚祝你幸福快乐每一天！在最美的年华，做最喜欢的事情，别辜负了美好时光。借时光之⼿，暖⼀处花开，借⼀⽅晴空，拥抱梦想。加油！