9 第九周复盘报告（2023.03.06-2023.03.10）路得靠自己走

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一、实习单位信息
1、所在城市：湖北恩施
2、单位名称：湖北省禾田家园农业科技有限公司
3、指导老师：彭林彪
4、老师职务：总经理
5、手机号码：15177148876
二、工作基本情况
1、岗位：销售助理
2、任务：①帮助销售部经理完成销售部门日常事务工作〔包括日常的电话接听，客户资料整理，产品方案制作等）；②区域性管理客户，维护客户间的长期合作关系；③公司产品的销售及推广，为我们的产品查找客户；④与市场部门同事一起帮助客户进行推广活动打算；⑤完成好领导交办其他各项基础性和临时性工作；⑥协调其它部门做好帮助工作；⑦了解客户需求，有针对性地向客户介绍产品；⑧保持与客户良好的沟通，耐心解答客户的疑问及咨询，为客户提供必要的儿童发展咨询；⑨有效维护客户资源，提供优质服务，达成长期合作；⑩根据公司发展规划，完成每月的销售指标。
3、成果1：完成了销售部门上个月的日常事务工作。
3、成果2：多了解五位客户需求，有针对性地向客户介绍产品。
3、成果3：根据公司发展规划，完成了上个月月的销售指标。
三、分享实习中获得的专业知识
1、李姐说在销售过程中常遇到几个难点。难题一:新客户开发难销售员进入一个新企业，首先承担的工作就是开发新客户。许多企业招聘销售人员的首要条件是具备客户的开发能力。如销售人员连客户都开发不出来,所有的营销计划都难以进行。销售指标更是天方夜潭了。（1）那开发新客户难点究竟在哪里呢?①产品没亮点，对经销商没有吸引力。②企业要求先款后货,经销商对企业产品信心不足。③品牌没有知名度，价格没优势;市场前景不容乐观。④市场投入低，企业实力不足。经销商对企业没有信心。以上所有的难点，对中小型企业而言都会存在着。新兴企业发展的难点就在于企业资源的匮乏和竞争力的不足。企业需要有原始积累的过程;对销售员而言，这是体现自我价值和能力的时刻。这个世界没有销售了的产品，只有不合格的销售员。那遇到这些难题如何解决呢?（2）开发客户的基本步骤和技巧:①与客户洽谈前的准备:对市场和竞争对手全面的了解;目标客户的筛选以及谈判资料的准备。拟订出产品推广计划书。②让客户替你介绍客户。如你在选择做县级的经销商，你先从乡镇级别客户入手,让乡镇级别的客户给你推荐县级经销商。客户替你说一句好话，抵你说十句。③必须有三家以上的客户供你选择。在与客户谈判中,你可以在不经意中透露,还有其他客户多你公司产品感兴趣。以给客户增加压力。④与客户谈判过程中，重点谈以产品为核心的赢利模式以及产品的推广计划。你明确告诉客户你给他带来的是利益。⑤对谈判时间，地点的选择。尽量把谈判安排客户办公室以外的地点。选择客户比较空闲的时间。⑥谈判的多轮回和反复性。通过一次谈判就能达成公识是不可能的，需经过多个轮回,期间有多次反复。需有客户开发艰巨性的心理准备。难题二:大客户管理难大客户往往经济实力强，对企业产品销量大，经营的产品品种多。企业的价格体系，销售政策到了大客户哪里就难以贯彻下去。大客户依仗对销售渠道的控制力和当地市场的影响力，不把厂家放在眼里。稍有不满，就会以压低销量来要挟企业。销售人员往往敢怒而不敢言。对大客户管理不到位，销售人员常常夹在公司与经销商中间两头受气。那多大客户如何进行有效管理呢?我们先分析一下，大客户”牛气冲天”的原因所在。基本有以下几点:①对销售渠道的掌控。他不销售，厂家就失去这个市常②销售量大,对企业的贡献也大。有骄傲的资本。③与企业老板私交好,不把销售员放在眼里。④还在经销其他同类产品，可卖你公司的产品，可卖其他厂家的产品。（2）那针对这些大客户，如何经营有效管理呢?①抄底战术:大客户基本是通过二批来完成销售的。摸清大客户的二批通路,以二批来控制大客户。②分解战术:逐步缩短大客户的销售渠道和控制其销售范围。把部分大客户比较弱势的特殊渠道分解出来,交给优势客户去做。或把新产品交给新客户去经营。以客户制约客户。③政策控制。充分利用好公司的销售资源的使用。如促销推广费用，奖励政策等。大客户遵从了公司的销售政策，才加大市场投入比重，方享受公司的奖励政策。④内部分化。大客户的老板一般不会参与具体的经营活动。该公司内部的实际操作都有业务经理来完成。平时处理好与大客户的业务经理的关系，暗底里可给业务经理和业务人员予奖励，可掌控住大客户的经营活动。
2、李姐说在当下竞争日益激烈的今天，企业之间的竞争已经不再是之前单纯的价格竞争，销售渠道则处于越来越重要的位置，所以一份合格的分销渠道设计是一件非常重要的事情。第一：确定目标并根据市场销量进行调整，在合格的分销渠道设计里首先要明白的是分销任务和目的，这些必须与企业分销目标和利润紧密联系在一起，只有这样才能达到预期中的效果，否则再好的设计对企业发展也起不到什么明显作用；第二：影响分销渠道因素如下：①顾客特性。渠道设计深受顾客人数、地理分布、购买频率、平均购买数量以及对不同市场营销方式的敏感性等因素的影响。当顾客人数多时，生产者倾向于利用每一层次都有许多中间商的长渠道。但购买者人数的重要性又受到地理分布程度的修正。例如，生产者直接销售给集中于同一地区的500个顾客所花的费用，远比销售给分散在500个地区的500个顾客少。而购买者的购买方式又修正购买者人数及其地理分布的因素。如果顾客经常小批量购买，则需采用较长的市场营销渠道为其供货。因此，少量而频繁的订货，常使得五金器具、烟草、药品等产品的制造商依赖批发商为其销货。同时，这些相同的制造商也可能越过批发商而直接向那些订货量大且订货次数少的大顾客供货。此外，购买者对不同市场营销方式的敏感性也会影响渠道选择。例如，越来越多的家具零售商喜欢在商品展销会上选购，从而使得这种渠道迅速发展产品特性。②产品特性也影响渠道选择。易腐坏的产品为了避免拖延及重复处理增加腐坏的风险，通常需要直接市场营销。那些与其价值相比体积较大的产品(如建筑材料、软性材料等)，需要通过生产者到最终用户搬运距离最短、搬运次数最少的渠道来销售。非标准化产品(如顾客订制的机器和专业化商业表格)，通常由企业推销员直接销售，这主要是由于不易找到具有该类知识的中间商。需要安装、维修的产品经常由企业自己或授权独家专售特许商来负责销售和保养。单位价值高的商品则应由企业推销人员销售而不通过中间商。③中间商特性。设计渠道时，还必须考虑执行不同任务的市场营销中间机构的优缺点。例如，由制造商代表与顾客接触，花在每一顾客身上的成本比较低，因为总成本由若干个顾客共同分摊。但制造商代表对顾客所付出的销售努力则不如中间商的推销员。一般来讲，中间商在执行运输、广告、储存及接纳顾客等职能方面，以及在信用条件、退货特权、人员训练和送货频率方面，都有不同的特点和要求。④竞争特性。生产者的渠道设计还受到竞争者所使用的渠道的影响，因为某些行业的生产者希望在与竞争者相同或相近的经销处与竞争者的产品抗衡。例如，食品生产者就希望其品牌和竞争品牌摆在一起销售。有时，竞争者所使用的市场营销渠道反倒成为生产者所避免使用的渠道。⑤企业特性。企业的总体规模决定了其市场范围、较大客户的规模以及强制中间商合作的能力。企业的财务能力决定了哪些市场营销职能可由自己执行，哪些应交给中间商执行。财务薄弱的企业，一般都采用“佣金制”的分销方法，并且尽力利用愿意并且能够吸收部分储存、运输以及顾客融资等成本费用的中间商。企业的产品组合也会影响其渠道类型。企业产品组合的广度越大，则与顾客直接交易的能力越大；产品组合的深度越大，则使用独家专售或选择性代理商就越有利；产品组合的关联性越强，则越应使用性质相同或相似的市场营销渠道。企业过去的渠道经验和现行的市场营销政策也会影响渠道的设计。以前曾通过某种特定类型的中间商销售产品的企业，会逐渐形成渠道偏好，例如许多直接销售给零售食品店的老式厨房用具制造商，就曾拒绝将控制权交给批发商。再如，对最后购买者提供快速交货服务的政策，会影响到生产者对中间商所执行的职能、最终经销商的数目与存货水平以及所采用的运输系统的要求。⑥环境特性。渠道设计还要受到环境因素的影响。例如，当经济萧条时，生产者都希望采用能使最后顾客以廉价购买的方式将其产品送到市常这也意味着使用较短的渠道，并免除那些会提高产品最终售价但却不必要的服务。⑦顾客越来越难以满足，销售越来越困难，销售人员如何回归本质，从细节上引导客户成交？销售技巧遍地，却学不到真材实料，销售人员如何保持长期的竞争力？一名好销售最底层、最核心的能力，来自他对“销售的常识”的理解、运用与延伸。无论你有没有从事销售工作，都应该了解销售的本质。
3、李姐说对于业务销售来说，每天的工作都必须安排一定的时间来寻找新客户，回访老客户。那么，如何与新客户建立好关系是必要的过程。如果我们与客户之间并未建立任何关系，客户就不会轻易把他的需求告诉我们。换句话讲，只有我们与客户之间建立了一定的关系，或者客户对你有一定的信任，才有可能把他们的需求告诉我们，我们才有机会进行推荐产品。因此，如何建立客户对我们的信任，就是我们目前要解决的问题。建立联系，实际上就是使我们与客户之间的关系由陌生变得熟悉，由熟悉变为朋友，最终达到很好的友谊。①从陌生到熟悉当客户对我们的信任度非常低时，不可能告诉他们的需求，也不会购买产品。所以，从陌生到熟悉是与客户建立联系时要完成的第一个步骤。我们知道，进入一个新公司后会有很多陌生的同事，但时间长了以后大家自然而然便熟悉了。通过我总结：熟悉客户的方法其实也非常简单，就是多去主动拜访客户，拜访的次数多了，自然就与客户熟悉了，也会或多或少增加相互间的信任。②从熟悉到朋友从熟悉到朋友是一个重要的过程，也是客户对我们信任的进一步提升。试想，什么样的人会成为朋友呢？很简单，有共同兴趣和爱好的人最容易成为朋友。所以要和客户成为朋友，就要找出我们和客户共同的兴趣和爱好，从兴趣和爱好去培养我们与客户之间的友谊，增加我们与客户之间的信任。共同的兴趣可以使我们成为客户的一个朋友，这也是所有易图服务专员所追求的目标。③成为友谊关系，同舟共济发展与客户的关系，就是同舟共济、患难与共，时时处处站在对方的角度考虑问题。所以说，建立联系的目的就是不断增进销售员和客户间的相互信任，从而使关系不断提升――由陌生到熟悉、到朋友、到友谊。我呼吁易图所有职员，让我们与客户建立很好的关系。
四、我在实习中的能力进步故事
进步点1：1.沟通能力1.3.高级1.3.3.善于倾听，能够分析别人沟通的目的，在没有清楚时，采用提问或者引导的方式、换位思考的方式和对方交流。
进步故事：新客户开发过程中，遇到这样一位客户，她有非常多的问题。她说：“你们公司产品的价格太高了，不好卖，你们还是找别人吧？”“现在市场不景气，生意不好做，你们还是过一段时间来谈吧？”等等。面对这样的顾客，常常使公司与客户之间的谈判卡壳了，很难进行下去。但我认为这实际上并不一定是客户的真实异议，可能只是客户委婉拒绝的一种方式。客户产生异议的主要原因有：客户想和公司讨价还价，还想向公司争取更加优惠政策；或者是客户对公司及公司产品还不了解，缺乏信心；也可能是客户听信了其他人的谗言，客户心中还有顾虑；或者是客户没有增加经营的需求。因为，我面对该客户的异议没有轻易下结论，而是分析和判断客户异议的真假及产生的原因，然后对症下药。
进步点2：1.沟通能力1.2.中级1.2.3.知道交流的重点，并能通过书面或口头的形式表达主要观点。
进步故事：我平常在与客户沟通交流前，经过与老板和同事们的交流沟通加上自己多看公司的产品说明书，其他公司的网站的产品介绍，然后经过自己的仔细分析，慢慢地提高了自己的语言表达能力，现在能给客户介绍完整详细的产品，让客户清楚的了解公司的产品，同时通过查看其他公司的产品介绍，准确了解市场信息，关注市场变化，及时反馈信息，了解和发掘客户需求及购买意愿，介绍自己产品的优点和特色，开发客户资源，寻找潜在客户，完成销售目标。
进步点3：1.沟通能力1.2.中级1.2.3.知道交流的重点，并能通过书面或口头的形式表达主要观点。
进步故事：平时在公司里，与其他员工或者老板对工作或者其它问题的探讨，有时也能提出自己的意见，倾听别人的见解，这样融入了公司的大家庭里。然后通过别人的指点，自己独立思考，并总结出适合自己，更能让自己接受的方法，还要通过时间去证明。我记得有一次部门会议中，主管问了我们几个实习生有关销售的建议时，我积极发表我的看法并认真倾听其他的同事的意见，积极和主管同事沟通，充分拓展公司的销售渠道和确定销售方向。
五、发现的问题、不足和改进的方案
问题1：找不到客户群，见不到客户的面，搞不定客情关系。
改进1：①利用搜索平台。不管什么产品，百度谷歌等搜索平台都会留下痕迹，官网、新闻、活动都是你接触了解目标公司的途径。②善于利用专业网站。钢材、石油、布料等B2B领域都有垂直行业网站，他们对销售人来来说是很好的工具；在互联网领域，商理事则能提很好的提供销售线索和客户资源；启信宝、天眼查等专门的信用查询平台则能提供该企业基本概况。③利用互联网扩展你的人脉。领英、脉脉这样的职场社交平台能提供相对靠谱的人脉给你；在行业论坛中勾搭用户，这一场景下双方背景相似，容易产生共鸣。④群。在一些销售群、采购群、行业交流群里，和群友交换客户资源或名片。⑤内部资源。向公司老业务员请教，或者查查公司合同，看看你们产品销售排名前三的都是哪几个行业，然后你首先在这三个行业开拓客户。道理简单，同行采用你们家设备，多好的说服力呀，尤其是那些签约上千万大单的客户，一定是行业翘楚，他们是标兵，示范作用不可小视。⑥竞对。调查竞争对手的客户群来确定自己的目标群。最常见的做法是自己伪装客户或采购，打电话到竞品的销售那里，咨询他们的产品，问问他们的使用客户群，年采购量等等。⑦可以伪装成其他部门，佯装一些异业合作，找到其他部门负责人。比如在400电话销售中，为了有效的绕过前台或客服，可以伪装成想采购公司产品或想成为代理，从而让客服/前台转介绍至其他部门。在要找市场部或其他部门时，如果已知是某个人，可以说是另外部门的XXX介绍的（其实是客服给的一个名字），这样可以降低拒绝率。
问题2：见到客户不知道说什么时。
改进2：（1）如果是初次见面，可以：①背话术，最起码准备一套十五分钟的说辞。②见面时，稍微聊一下产品就好，然后转移话题，多拉家常。目的是为了初次见面建立良好的印象和信任基矗（如果一个销售员，初次见面，就喋喋不休地讲产品，会不会觉得很烦？）。③如果确实不知道说什么，那就先给客户问问好，让客户放松警戒，经过一小段时间的暖场之后，转入业务方面。④在预约客户见面前，可以事先做些功课，了解客户的喜好，针对客户喜好，准备一些话题。时事政治、天文地址，只要能让客户兴致调起来，无所不用其极！总结：初次见面=拉近与客户之间的关系。（2）如果是多次拜访之后，我们可以：①那每次就该有所准备了。可以慢慢的从客户的穿着，精神状态讲起。（强调一点：初次拜访完客户后，可以记录下客户的穿着、打扮、喜好，甚至家庭信息。方便下次拜访时，可以提前对这些信息做一些准备。②可以提前准备一个大众话题，如果冷场的话，抛出来，不打无准备之仗。③和男客户聊，军事新闻，体育运动等；和女客户聊服装、皮肤保养、娱乐等等。总之，知识面广，琴棋书画，化妆美容，名星达人，政治军事，三角八卦都要了解一些。（不要觉得这些很难，你记住一些后，同一个话题可以跟很多客户聊。聊多了，就熟练了。）总结：不管是初次见面还是多次拜访，核心目的都是建立良好的客情关系。搞定客户=人情做透+利益驱动！
问题3：无法跟客户搞好客情关系时。
改进3：处理好客情关系的关键词有两个：数量级拜访和关心客户。①拜访客户，1次，2次，10次，甚至20次。很多生意都是聊出来，感情也是在坚持中破冰融化的。你有连续两个月给客户发信息对方一直不理你，你却坚持一直发下去吗，结果自然是成交的，虽然金额不大，但付出总有回报。②你关心过你的客户吗？他家有几个孩子？多大？生日？客户籍贯？客户生日？个人喜好？过往经历？性格特征？做好客情关系，就是要对客户进行攻心。每周两次的关心短信，平时过节，送上祝福（持续三个月以上）；客户小孩放学，你能去接；客户过生日，你能提前送去蛋糕；客户老婆喜欢什么明星，你能给她送去明星的签名；客户的父母……（搜索麦凯66表格，把里面要求的信息都做到。）
六、给学校老师的分享、建议或问题
①意识比思路重要，思路比方案重要，方案比内容重要。不论新老产品，有无创意，只要客户目前有确切的、一定规模的需要就可以区组织开发、生产和销售。②强化学习，是提高专业素养最有效途径。专业素养，与行业固有规律，是分不开的。固有规律的了解、掌握，以至于把控，只有学习。没有学习，甚至长时间关注，持续学习，专业素养无从谈起。专业素养，只有通过学习，才能提高。③善于实践，是提高专业素养的有效保障。知识与实践，一定程度上来说，有很大差距。消除差距的唯一出路，就是将所学知识，投入到实践中去磨合、净化，只有经得起考验的知识，才是靠得住的。实践，也就成了提高专业素养的有效保障。④将学习与实践结合起来，是提高专业素养唯一出路。古人讲，纸上谈兵，实质在强调，实践与知识结合之重要性。经不起实践考验的知识，再好也没用，都是空谈。一点经验之谈，但愿有利于大家提高专业素养，为大家提高专业素养，尽我绵薄之力。
七、实习感悟
实习是每一个大学毕业生必须拥有的一段经历，它使我们在实践中了解社会，在实践中巩固知识，实习又是对每一位大学毕业生专业知识的一种减压，它让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识，既开阔了视野，又增长了见识，为我们以后进一步走向社会打下了坚实的基础，也是我们走向工作岗位的第一步。在我开始做为一位销售员的时候，我的业绩做得很差劲，我却总是跟自己解释说：“我不会......，因为......，我的计划没完成，因为......”我总是在找借口，在抱怨。但我从未意识到给自己找借口的同时，我已经变得相当的消极了。其实祸根就是自己了。①理论与实践相结合。通过这段时间的实习，我学到许多在学校里学不到的东西。因为环境的不同，接触的人与事不同，从中所学的东西自然就不一样了。因此，在实践中学习，从学习中实践，这是我最深的一个体会。实践，就是把我们在学校所学的理论知识，运用到客观实际中去，使自己所学的理论知识有用武之地。只学不实践，那么所学的就等于零。理论应该与实践相结合。从另一方面来说，现在的实践也可为以后找工作打基础，哪怕现在工作时有委屈都应该为将来好好努力。②与专才相比，社会更需要通才。很多的辩论赛也经常拿这个题目来辩论，最后的结果往往都是平分秋色难分胜负。但实践后才发现，其实这个社会是需要样样都略懂一二的人。在之前的培训课上有一个问题:如何最快与陌生人拉近距离?针对这个问题，的方案就是对其所好，寻找共同话题。在带看产品的工作中，其中有一个环节就是与客户们一起沟通，争取在饭桌上争取到客户的意向。刚开始时我心里总是有种距离感，觉得这些人都是在社会上打拼多年，拥有丰富的阅历，相比之下我实在是太稚嫩了.但之后我感觉到这么一个近距离接触的机会都不把握住实在太可惜了，因此我回去后特意针对客户们常聊的几个话题做了资料搜集，每一次带完看楼团回来我都做了详细的笔记，补充了我不够完善的知识点。到现在即使我不是专业人士，但最起码也能够与客户谈得起来了，有几次还有客户问我以前是不是专门做这些研究的。我觉得我的一个特点就是能够跟不同的客户交淡，无论他们是从事哪一个行业我几乎都可以跟他们扯出一系列的话题聊个没完。也许我比不过对某块领域有个深入研究的专家，但无论是哪个行业我都略知一二，客户们也喜欢跟我交流想法。很多同事都很羡慕我这一点。②认识到学校与社会的差距。在实践的这段时间内，我感受着在学校里无法感受到的工作氛围。在学校里也许有老师分配说今天做些什么，明天做些什么，但在这里，不一定有人会告诉你这些，你必须自觉地去做，而且要尽自已的努力做到，一件工作的效率就会得到别人不同的评价。在学校，只有学习的氛围，毕竟学校是学>的场所，每一个学生都在为取得更高的成绩而努力。而这里是工作的场所，每个人都会为了获得更多的报酬而努力，无论是学习还是工作，都存在着竞争，在竞争中就要不断学习别人先进的地方，也要不断学习别人怎样做人，以提高自已的能力!很多人都说过大学是一个小社会，但我总觉得校园里总少不了那份纯真，那份真诚。毕竟是大学高校，学生还终归保持着学生的身份。而走进企业，接触各种各样的客户、同事、上司等等，关系复杂，但我得去面对我从未面对过的一切。在学校，理论的学习很多，而且是多方面的，几乎是面面俱到;而在实际工作中，可能会遇到书本上没学到的，又可能是书本上的知识一点都用不上的情况。或许工作中运用到的只是很简单的问题，只要套公式似的就能完成一项任务。有时候我会埋怨，实际操作这么简单，但为什么书本上的知识让人学得这么吃力呢?这是社会与学校脱轨了吗?目前中国的经济飞速发展，国内外经济日趋变化，每天都不断有新的东西涌现，在拥有了越来越多的机会的同时，也有了更多的挑战，前天才刚学到的知识可能在今天就已经被淘汰掉了，中国的经济越和外面接轨，对于人才的要求就会越来越高，我们不只要学好学校里所学到的知识，还要不断从生活中，实践中学其他知识，不断地从各方面武装自已，才能在竞争中突出自已，表现自已。作为一名新世纪的大学生，应该懂得与社会上各方面的人交往，处理社会上所发生的各方面的事情，这就意味着大学生的社会实践必不可少。毕竟，大学毕业之后，我已经不再是一名大学生，是社会中的一分子，要与社会交流，为社会做贡献。只懂得纸上谈兵是远远不够的，以后的人生旅途是漫长的，为了锻炼自己成为一名合格的、对社会有用的人才，我将继续努力前进。
八、实习工作照

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可以观察到你在实习过程中得到了很大的进步

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梦在前方，路在脚下，风雨无阻，勇敢前进

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胜利路上少不了坚持和努力